Documenter la vision

Thomas Clavier

Thomas Clavier

tclavier@azae.net
@thomas@libre-entreprise.com
@thomasclavier
+33 6 20 81 81 30

Le programme

  • Aujourd’hui : Introduction à la démarche Lean Startup & présentation des 5 ateliers
  • Atelier 1 - Documenter la vision, pitcher son projet et planifier l’exécution
  • Atelier 2 - Dérisquer son projet et mesurer la réussite
  • Atelier 3 - Définir et valider sa proposition de valeur
  • Atelier 4 - Définir et valider son Produit Minimum Viable
  • Atelier 5 - Trouver le moteur de croissance pour valider l’adéquation produit/marché

Business models

Business Model vs Business Plan

  • Le business plan est le document dans lequel on présente le business model ou modèle économique.
  • Le business plan ou plan d’affaire présente la stratégie de l’entreprise et ses implications financières pour les années à venir.
  • Le business model décrit quelle proposition de valeur la startup apporte à ses clients, comment elle se positionne sur son marché et comment elle organise ses relations avec ses clients, fournisseurs, et partenaires afin de générer un profit.

Les types de business models

Production

L’entreprise vend un produit ou un service qu’elle produit.

Publicité

L’entreprise génère des revenus en vendant de l’espace publicitaire à des annonceurs.

Commission

L’entreprise agit en tant qu’intermédiaire entre l’acheteur et le vendeur. Elle se rémunère en prenant une commission sur les revenus qu’elle permet de générer pour le vendeur.

Abonnement

L’entreprise perçoit des revenus à intervalle régulier de ses abonnés.

Vente de consommables

L’entreprise propose un produit à un prix proche de son coût de revient et se rémunère sur la vente de consommables ou d’accessoires.

Dégroupage

Basé sur le principe qu’il n’existe que trois modèles économiques : la relation client, l’innovation produit ou l’infrastructure. Le dégroupage consiste à se concentrer sur un des trois.

Longue traîne

L’entreprise vend un grand nombre de produits, chacun vendu en petites quantités

Plate-forme multifaces

L’entreprise met en contact deux groupes de clients distincts mais interdépendants. Elle crée de la valeur en rendant possible les interactions entre les deux groupes.

Gratuit

L’entreprise fait bénéficier d’une offre gratuite de manière continue à au moins un segment important de clients. Le financement est réalisé par une autre composante du business model ou un autre segment de clients.

Freemium

Dans le modèle freemium, une base importante bénéficie d’une offre gratuite. Seule une petite proportion (~10%) souscrits aux services Premium.

Open Business Model

L’entreprise vend les résultats de sa R&D à des partenaires extérieurs qui assurent la production et la commercialisation.

Documenter la vision

Le lean canvas

Comment le remplir ?

  • Remplir les cases dans l’ordre des chiffres.
  • Pas plus de 15 minutes pour la première version.
  • Pensez au présent : Etat des lieux à date de vos hypothèses et de votre business model.
  • Laissez des sections vides si vous ne pouvez pas remplir certaines parties ou si certaines posent problème.

Clients

  • Identifier les clients et les utilisateurs cibles
  • Personifiez les clients cible à travers des histoires (personas)
  • Identifier les « Early Adopters »

Problèmes

  • Lister les 3 problèmes principaux
  • Identifier des problèmes qui touchent personnellement le client
  • Lister les alternatives

Proposition de valeur

  • Votre proposition « unique » de valeur est la caractéristique de votre produit ou de votre service qui vous rend différent sur le marché
  • Partez du problème principal et dites en quoi vous, votre produit ou service est différent.
  • Ciblez les Early Adopters.
  • Se mettre à la place du client et imaginer ce que l’on aimerait (résultat final)

Synthèse = résultat final + délai + réponse à la première objection

Votre pizza fraiche en 30 min ou vous êtes remboursés

Solution

  • Réfléchissez à la solution la plus simple au premier problème
  • Pour la première version, il est trop tôt pour figer les solutions. Les problèmes, les segments clients, l’UVP (Unique Value Proposition) ne sont que des hypothèses.

Canaux

Identifier les moyens utilisés pour créer un lien avec vos clients

  • Gratuits vs Payant
  • Entrant vs Sortant
  • Vente directe puis vente automatisée
  • Vente en direct puis vente indirecte
  • Rétention puis recommandation
  • Gratuit : blog, référencement, réseaux sociaux.
  • Payant : SEM, adwords.
  • Entrant : blog, référencement, livre numérique.
  • Sortant : Pub licité, Salon pro, SEM, démarchage téléphonique.
  • Rétention vs Recommanda tion : Avoir d’abord un produit qui fasse la différence avant de faire de l’affiliation.

Couts / Revenus

  • Définir le prix dès le début, même pour un MVP
  • Le prix fait partie du produit et définit votre segment
  • Considérez les coûts et les revenus dans le cadre de la création et du lancement de votre MVP
  • Break Even Point : Répondez à la question : Combien de clients sont nécessaires pour couvrir mes coûts ?

Indicateurs clés

Identifier les indicateurs qui évaluent votre performance du moment où vous en êtes dans le projet

Avantage déloyal

  • Ce qui sera difficile à copier
  • Difficile à remplir, on le garde pour la fin
  • La case est là pour que vous réfléchissiez à la façon dont vous pourrez vous différencier

Pitcher sa startup en 10 slides

Pitch Deck

Pour pitcher sa startup, il est possible de préparer un Pitch Deck pour accompagner votre pitch oral.

Il existe plusieurs templates :

  • Le deck en 10 slides
  • Le deck startup week-end
  • etc.

10 slides

  • 10 concepts, le nombre optimal que votre interlocuteur peut comprendre sans perdre le fil de votre pitch
  • 20 minutes, cela force à rester concentré sur le concept et à être concis. L’idée est aussi de garder un maximum de temps pour l’échange une fois la personne « hameçonnée »
  • Style épuré et police de taille optimale, l’objectif est de captée l’audience.

Introduction

Le nom de la startup, votre nom, votre fonction, le ou les moyens de vous contacter.

Problem

Décrire le problème identifié et encore non résolu, case 2 du lean canvas.

Solution

Décrire comment la startup apporte la solution. Quelle est la proposition de valeur ? Cases 3 et 4 du lean canvas.

# Le produit

Le but est de montrer le produit ou le service de la startup. Case 3 du lean canvas.

Expliciter la solution avec une image, une vidéo ou une démo.

Le marché

Expliciter le marché, sa taille, bien le chiffrer. Case 1, 5 et 6 du lean canvas.

Concurrents

Décrire les concurrents et le positionnement de la startup par rapport à eux. Comment ta startup se différencie ? Case 2, 3 et 4 du lean canvas.

Business model

Présenter le business model. Comment la startup va gagner de l’argent ? Case 6 du lean canvas.

Présenter la stratégie de commercialisation et marketing pour atteindre les objectifs.

Projections financières

Les chiffres clés, les milestones & les principaux accomplissements depuis la création de ta startup

L’équipe

L’équipe et sa complémentarité. Ne pas oublier de citer les mentors et/ou les investisseurs déjà présents au capital

Demande

  • Pour une Levée de fond : le besoins financiers et la répartition optimale des fonds levés.
  • Pour une demande de partenariat : ce que le partenaire va y gagner, ce qu’il va vous apporter.

Ne pas perdre de vue qu’un pitch s’adresse à un auditoire avec des attentes ou des critères de sélection commun. Il faut donc répondre à leurs problèmes et leurs attentes avant de faire votre demande.

Pour la prochaine fois

Préparer vos lean canvas, présenter et pitcher un de vos Lean Canvas avec un ou deux professionnels qui connaît votre segment clients/utilisateurs.

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